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Secondo alcuni studi effettuati negli ultimi anni nel campo del marketing, è stato dimostrato che analizzare il comportamento del consumatore può portare guadagni concreti e duraturi nel tempo per il proprio business, se svolto a dovere.
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Questo tipo di studio consiste nell’analizzare e capire cosa, dove e perché i consumatori acquistano i diversi prodotti sia online che in un negozio fisico. Si mira, quindi, in maniera individuale che collettiva indagando sulle abitudini di acquisto, di ricerca e di consumo di ogni singolo individuo per identificare i trend delle diverse tipologie di clienti.
Ma quali sono i motivi che ci spingono ad acquistare i prodotti che compriamo al supermercato? Cosa succede al nostro cervello quando entriamo in un supermercato, e come fare per comprendere gli spostamenti del nostro cliente? Iniziamo per prima cosa nello specificare la corretta definizione di questo termine.
Comportamento del consumatore: qual è la definizione di questo termine?
Il comportamento del consumatore, inteso anche come comportamento di acquisto, è l’insieme delle motivazioni che spingono il consumatore all’acquisto di un qualsiasi prodotto/servizio offerto da un’impresa.
Considerando il processo di acquisto del consumatore, con la quale porta a componimento della soluzione al suo problema o quantomeno la sensazione di essere soddisfatto, si compone in 5 fasi:
- Percezione del problema
- Ricerca di informazioni
- Valutazione di alternative
- Decisione di acquisto
- Comportamento post-acquisto
Un’analisi approfondita del processo decisionale del consumatore, può aiutarti a creare nuove strategie di marketing personalizzate che ti permetteranno di soddisfare i bisogni dei tuoi clienti.
Il comportamento del consumatore è l’insieme delle motivazioni che spingono il consumatore all’acquisto di un prodotto
Quali sono i fattori che incidono sul comportamento del consumatore in fase di acquisto?
Per capire dove, quando, come e perché i consumatori effettuano un determinato acquisto, bisogna individuare i fattori principali che incidono sul comportamento del consumatore che sono spesso di natura culturale, sociale, personale e psicologica. Altri fattori che incidono sul comportamento d’acquisto possono essere di natura molto diversa.
Fattori Culturali
I fattori culturali hanno un forte impatto sui valori e desideri dell’individuo in fase di acquisto di un prodotto, perché viene stimolato da una serie di implicazioni cui le persone hanno più o meno bisogno: abitudini alimentari, abitudini sulla scelta di un abbigliamento o su altre tipologie di attività o servizi che spesso vengono considerate in primis fra gli altri acquisti da effettuare.
Una strategia di branding di successo non può non tener conto degli aspetti valoriali che condizionano il comportamento delle persone, perché permetteranno, alle grandi aziende che operano a livello internazionale, di adeguare la propria comunicazione e i propri prodotti ai diversi contesti culturali.
Fattori Sociali
I fattori sociali possono influenzare molto il comportamento del consumatore! Ogni individuo, infatti, può essere condizionato dalle istituzioni governative, dai differenti gruppi di appartenenza e dalle strutture sociali che possono variare a seconda della cultura.
Gli Influencer, per fare un esempio, hanno il potere di influenzare il comportamento d’acquisto dei consumatori e condizionare le loro decisioni, dal momento che condividono le proprie scelte d’acquisto con la comunità di follower.
Il comportamento del consumatore può essere interessato da diversi fattori: culturali, sociali, personali e/o psicologici
Fattori Personali
I fattori personali sono assolutamente da prendere in considerazione perché sono i principali elementi a coincidere sul comportamento d’acquisto delle persone. Alcuni di questi fattori personali sono:
- Sesso
- Età
- Personalità
- Condizione economica
- Stile di vita
Per coloro che lavorano a tempo pieno, per esempio, non hanno la necessità di preparare una pietanza, come invece fanno di norma chi trascorre più tempo a casa: questo può implicare nel fare acquisti di beni preconfezionati. Tuttavia, c’è da considerare la condizione economica dell’individuo che può incidere sia sul suo stile di vita che sul suo comportamento d’acquisto.
Fattori Psicologici
Infine vi sono i fattori psicologici, che come affermato da Kotler e Armostrong, possono incidere sulla percezione della realtà e condizionare le scelte di consumo del consumatore. Stiamo parlando di fattori psicologici come: Motivazione; Percezione; Apprendimento; Convinzioni e Atteggiamenti.
Le distorsioni cognitive possono spingere un individuo a fare acquisti di un prodotto anziché un altro senza che se ne rende conto, e questo perché viene condizionato da un ricordo, da una pubblicità o di un brand. Proprio per questo motivo molte aziende ricorrono a tecniche di neuromarketing avanzato: la tecnica per comprendere il comportamento del consumatore!
Vediamo insieme cos’è il Neuromarketing!
Cosa succede nel nostro cervello quando entriamo in un supermercato?
Andare a fare la spesa è un atto quotidiano talmente naturalizzato che non ci facciamo neanche caso! Ma chi si occupa di marketing sa che non è così! Nel momento in cui siamo davanti allo scaffale cosa succede nella nostra mente? Perché si scelgono determinati prodotti rispetto ad altri? Decidiamo razionalmente e/o facciamo errori di valutazione?
Tendenzialmente le persone sono portate a considerare le novità come positive, nelle ricerche infatti si dichiarano di essere alla ricerca di nuovi prodotti. In particolare da una ricerca Ipsos l’80% dei consumatori italiani si definisce un «esploratore» dello scaffale, ma dalla stessa ricerca emerge anche dell’altro.
Circa l’80% dei consumatori abituali di una marca continua ad acquistare regolarmente la stessa marca. Di questi solo il 60% considera altri prodotti prima della scelta e solo il 30% confronta più di tre prezzi prima dell’acquisto. Perché? Perché il cervello umano è pigro: preferisce non pensare, quindi evita l’elaborazione eccessiva richiesta dalle circostanze derivanti dall’overload informativo!
Cos’è il Neuromarketing?
Il neuromarketing è una branca della neuroeconomia dedicata all’applicazione delle conoscenze e delle pratiche neuroscientifiche al marketing, con lo scopo di analizzare i processi inconsapevoli che influiscono sulle decisioni d’acquisto del consumatore.
Gli strumenti di neuromarketing consentono di effettuare sofisticate ricerche di mercato, ad esempio attraverso l’eyetracking, al fine analizzare l’esperienza di acquisto del consumatore ed individuare le leve per rendere sia il packaging, che l’intera strategia di marketing, maggiormente efficace. Uno dei motivi per cui il neuromarketing è la nuova frontiera della comunicazione!.
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